اختبار A/B للمتجر الإلكتروني: كيف تعرف ما الذي يزيد المبيعات فعلًا؟
لماذا لا يجب أن تعتمد على التخمين في تحسين متجرك؟
قد تعتقد أن عنوانًا معينًا أفضل.
وقد ترى أن صورة معينة أكثر احترافية.
وقد تشعر أن زرًا معينًا سيزيد المبيعات.
لكن الشعور ليس دليلًا.
ما يبدو أفضل بالنسبة لك قد لا يكون أفضل بالنسبة للعملاء.
وهنا يأتي دور اختبار A/B.
ما هو اختبار A/B؟
اختبار A/B هو مقارنة نسختين من عنصر واحد لمعرفة أيهما يحقق نتيجة أفضل.
قد تختبر:
عنوانًا.
صورة.
زر شراء.
عرضًا.
ترتيبًا مختلفًا للمحتوى.
الفكرة أن تتوقف عن سؤال:
"أي نسخة تعجبني أكثر؟"
وتبدأ بسؤال:
"أي نسخة تحقق نتيجة أفضل؟"
ما الذي يمكنك اختباره في متجرك؟
عنوان صفحة المنتج
مثلًا:
"حذاء رياضي خفيف ومريح"
مقابل:
"حذاء رياضي خفيف للمشي اليومي"
قد يكون الفرق بسيطًا، لكن الاختبار هو الذي يساعدك على معرفة ما إذا كان له أثر حقيقي.
الصورة الرئيسية
يمكنك مقارنة صورة المنتج وحده بصورة تظهر المنتج أثناء الاستخدام.
زر الشراء
يمكن اختبار صياغات مختلفة عندما تكون لديك فرضية واضحة.
مثل:
اشترِ الآن.
أضف إلى السلة.
اطلب الآن.
العرض
يمكن اختبار:
خصم.
شحن مجاني.
هدية.
باقة.
لكن يجب تقييم النتيجة من زاوية الربحية أيضًا.
ابدأ بمشكلة واضحة
لا تختبر لمجرد التغيير.
إذا كانت صفحة منتج تحصل على زيارات كثيرة لكن الإضافة إلى السلة منخفضة، فهذه مشكلة تستحق البحث.
اسأل:
هل المنتج غير واضح؟
هل الصورة لا تشرح ما يكفي؟
هل السعر غير مقنع؟
هل هناك نقص في الثقة؟
هل المعلومات ناقصة؟
ثم صمم الاختبار بناءً على هذه الفرضية.
ويمكنك الاستفادة من دليل زيادة معدل التحويل في المتجر الإلكتروني كمرجع عند تحديد نقاط الضعف التي تستحق الاختبار. زيادة معدل التحويل في المتجر الإلكتروني: دليل عملي
لا تغير عدة عناصر معًا
إذا غيرت:
العنوان.
الصورة.
السعر.
الزر.
والوصف.
ثم ارتفعت المبيعات، فلن تعرف أي تغيير كان السبب.
كلما أمكن، اجعل الاختبار أكثر تحديدًا.
ابدأ بفرضية
الاختبار الجيد لا يبدأ من الشكل.
يبدأ من سؤال.
مثلًا:
"أعتقد أن العملاء لا يفهمون الفائدة الرئيسية للمنتج بسرعة."
إذن يمكن اختبار عنوان يشرح الفائدة مقابل عنوان يركز على المواصفات.
وهكذا يصبح الاختبار وسيلة للتعلم، وليس مجرد تغيير في التصميم.
كيف تختار مؤشر النجاح؟
يجب أن تعرف مسبقًا ماذا تريد أن تحسن.
إذا كنت تختبر صفحة المنتج
قد يكون المؤشر هو الإضافة إلى السلة.
إذا كنت تختبر زرًا
قد يكون المؤشر هو النقر.
إذا كنت تختبر عملية الشراء
قد يكون المؤشر هو إتمام الطلب.
إذا كان الهدف النهائي هو الربحية
يجب أن تنظر أيضًا إلى الإيراد وهامش الربح وقيمة الطلب وتكلفة اكتساب العميل.
لا تجعل التحويل وحده هو الحكم في كل شيء.
هل يمكنك اختبار السعر؟
نعم، لكن هذه الحالة تحتاج إلى حذر.
قد يؤدي السعر الأقل إلى زيادة عدد الطلبات، لكن الربح قد ينخفض.
لذلك لا تسأل:
"أي سعر حصل على طلبات أكثر؟"
بل:
"أي سعر قدم أفضل نتيجة تجارية؟"
لا توقف الاختبار بسرعة
إذا حصلت نسخة على نتيجة أفضل في بداية التجربة، فهذا لا يعني أنها الأفضل بشكل نهائي.
قد يكون عدد الزيارات صغيرًا، أو قد توجد ظروف مؤقتة تؤثر في النتائج.
لذلك يجب أن يكون لديك حجم بيانات مناسب قبل اتخاذ القرار.
اختبر تجربة الهاتف
لماذا الهاتف مهم؟
لأن الزائر قد يرى الإعلان على هاتفه ثم ينتقل مباشرة إلى صفحة المنتج.
راجع:
حجم الخط.
وضوح السعر.
حجم الصور.
زر الشراء.
سهولة التمرير.
عدد خطوات الدفع.
سرعة الصفحة.
المتجر الجيد على الكمبيوتر ليس بالضرورة جيدًا على الهاتف.
لا تختبر صفحة المنتج فقط
إذا كانت صفحة المنتج ممتازة لكن العملاء لا يكملون الشراء، فقد تكون المشكلة في مكان آخر.
صفحة السلة
راجع:
وضوح المنتجات.
تكلفة الشحن.
الإجمالي.
الخطوة التالية.
صفحة الدفع
راجع:
عدد الحقول.
طرق الدفع.
سهولة إكمال الطلب.
وضوح الأخطاء.
يمكنك أيضًا استخدام بيانات المبيعات لفهم المكان الذي يحدث فيه الانخفاض في الطلبات بصورة أفضل، ثم تحويل هذه الملاحظات إلى اختبارات عملية. ويقدم مقال تحليل بيانات المبيعات إطارًا مفيدًا لقراءة هذه البيانات. تحليل بيانات المبيعات: كيف تحول أرقام متجرك السوري إلى قرارات؟
أنشئ سجلًا للاختبارات
بعد عدة أشهر، قد تنسى ما الذي اختبرته.
لذلك سجل:
التاريخ.
العنصر المختبر.
الفرضية.
النتيجة.
القرار.
وهذا يتحول مع الوقت إلى قاعدة معرفة خاصة بمتجرك.
أخطاء شائعة في اختبار A/B
اختبار صفحات لا تحصل على زيارات كافية
قد لا تحصل على بيانات مفيدة.
تغيير عناصر كثيرة
يجعل النتيجة غير واضحة.
التركيز على المظهر
الجمال ليس المؤشر النهائي.
تجاهل الربحية
قد تزيد الطلبات وتقل الأرباح.
اتخاذ قرار سريع
النتيجة المبكرة ليست دائمًا النتيجة النهائية.
كيف تبدأ إذا كان متجرك صغيرًا؟
ابدأ بصفحة مهمة.
اختر مشكلة واضحة.
ضع فرضية.
اختبر عنصرًا واحدًا.
حدد المؤشر.
ثم راقب النتيجة.
لا تحتاج إلى تشغيل عشرات التجارب في الوقت نفسه.
اختبار واحد جيد يمكن أن يعلمك الكثير.
الخلاصة
اختبار A/B يجعل تحسين المتجر عملية قابلة للقياس.
بدل:
"أعتقد أن هذا أفضل."
تصبح لديك:
"لدينا نتيجة فعلية."
ابدأ من المشاكل ذات الأثر التجاري، واختبر عنصرًا واضحًا، ولا تخلط بين زيادة الطلبات وزيادة الربحية.
كل اختبار ناجح أو غير ناجح يمنحك معلومة جديدة عن عملائك.