كيف تحقق مبيعات مستمرة طوال العام في متجرك الإلكتروني؟
من الطبيعي أن ترتفع مبيعات المتجر الإلكتروني في بعض الفترات وتنخفض في فترات أخرى.
الأعياد، والمناسبات، وبداية المواسم، والعروض الكبيرة قد تخلق أسابيع قوية جدًا، لكنها قد تعطي صاحب المتجر صورة غير دقيقة إذا اعتبر أن هذا المستوى من الطلب سيستمر طوال السنة.
المشكلة ليست وجود المواسم.
المشكلة هي أن يصبح المتجر معتمدًا بالكامل عليها.
إذا كانت معظم مبيعاتك تأتي من عدة أسابيع فقط، فأنت تبدأ بقية السنة تقريبًا من الصفر: حملات جديدة، عملاء جدد، عروض جديدة، ومحاولات جديدة لإنعاش الطلب.
لهذا فإن تحقيق مبيعات مستمرة طوال العام لا يعني أن تكون مبيعات يناير مساوية تمامًا لمبيعات ديسمبر.
الهدف الأكثر واقعية هو بناء مستوى أساسي من الطلبات يستمر حتى خارج المواسم القوية، ثم استخدام الفترات الموسمية لرفع هذا المستوى بدل الاعتماد عليها لإنقاذ السنة كلها.
في هذا الدليل سنبني طريقة عملية تساعدك على فهم موسمية متجرك، وتوزيع مصادر المبيعات، والتخطيط للمنتجات والتسويق والمخزون بطريقة تجعل نشاطك أكثر استقرارًا.
أولًا: لا تحاول القضاء على الموسمية
بعض الأنشطة موسمية بطبيعتها.
متجر يبيع منتجات مرتبطة بالشتاء لن يحقق الطلب نفسه في منتصف الصيف.
ومتجر الهدايا قد يمر بفترات أقوى حول المناسبات.
هذا طبيعي.
الهدف ليس إجبار السوق على الشراء عندما لا توجد حاجة.
الهدف هو معرفة:
متى ترتفع المبيعات؟
متى تنخفض؟
ولماذا؟
ثم اتخاذ قرارات تقلل اعتمادك على فترة واحدة.
قد يكون الحل في إضافة منتجات مكملة، أو جذب عملاء جدد قبل الموسم، أو إعادة تنشيط العملاء السابقين، أو تحسين متوسط قيمة الطلب، أو بناء قنوات مبيعات لا تعتمد على إعلان موسمي واحد.
1. ارسم خريطة مبيعات آخر 12 شهرًا
قبل إنشاء خطة للمبيعات طوال العام، تحتاج إلى معرفة شكل السنة الحالية.
راجع مبيعات كل شهر، ثم دوّن بجانبها الأحداث التي ربما أثرت فيها.
مثل:
موسم معين.
عطلة.
حملة إعلانية.
خصم كبير.
إطلاق منتج.
نفاد مخزون.
توقف حملة.
تغير في سعر أو تكلفة توصيل.
ثم قارن:
عدد الطلبات.
قيمة المبيعات.
متوسط قيمة الطلب.
المنتجات التي قادت المبيعات.
العملاء الجدد والعائدين.
لا تكتفِ بقول:
«شهر مايو كان ممتازًا.»
اسأل:
لماذا كان ممتازًا؟
إذا كان السبب قابلًا للتكرار، لديك استراتيجية.
أما إذا كانت القفزة حدثت بسبب ظرف لم يتكرر، فلا تبنِ توقعات السنة القادمة عليها.
ولطريقة أعمق في قراءة هذه البيانات يمكنك استخدام دليل تحليل بيانات المبيعات وتحويل الأرقام إلى قرارات.
2. حدد خط المبيعات الأساسي لمتجرك
لا تجعل أفضل شهر في السنة معيارك الدائم.
ابحث عن المستوى الذي يستطيع المتجر تحقيقه في الظروف العادية دون حدث استثنائي.
هذا هو خط المبيعات الأساسي.
إذا حققت مثلًا:
150 طلبًا في شهر موسمي قوي.
لكن الأشهر العادية تدور حول 70 إلى 80 طلبًا.
فالهدف الأول قد لا يكون تحويل كل شهر إلى 150 طلبًا.
قد يكون الهدف الأكثر واقعية رفع المستوى الأساسي من 75 إلى 90، ثم إلى 105.
هذا النوع من النمو أكثر استدامة من انتظار موسم آخر.
3. افهم أي المنتجات موسمية وأيها مستمرة
ليست كل منتجات المتجر متشابهة.
قد يكون لديك منتج يحقق معظم مبيعاته في شهرين.
ومنتج آخر يبيع بصورة مستقرة طوال السنة.
ومنتج ثالث يرتفع في فترات معينة لكنه لا يتوقف خارجها.
قسّم منتجاتك ذهنيًا إلى ثلاثة أنواع:
منتجات أساسية مستمرة:
لديها طلب في معظم فترات السنة.
منتجات موسمية:
يرتفع الطلب عليها في فترة محددة.
منتجات داعمة:
تكمل المنتجات الأساسية أو الموسمية ويمكن استخدامها لرفع قيمة الطلب.
الهدف ليس التخلص من المنتجات الموسمية.
بل ألا تجعل المتجر يعتمد عليها وحدها.
4. أضف المنتجات الجديدة لسد فجوة حقيقية في السنة
من الخطأ إضافة منتجات جديدة فقط لأن المتجر يحتاج إلى «شيء جديد».
إذا لاحظت انخفاضًا واضحًا في الطلب خلال فترة معينة، ابحث عن احتياجات العميل في تلك الفترة.
اسأل:
هل الشريحة نفسها تشتري منتجًا آخر خلال الموسم الضعيف؟
هل هناك منتج مكمل يمكن عرضه؟
هل يمكن توسيع فئة ناجحة بدل الدخول في مجال جديد كليًا؟
هل العملاء يسألون عن منتجات غير موجودة؟
ابدأ باختبار صغير بدل شراء مخزون ضخم.
المنتج الجديد يجب أن يحل فجوة في استراتيجية المتجر، لا أن يزيد عدد صفحات المنتجات فقط.
5. لا تجعل الخصومات خطتك الوحيدة للأشهر الضعيفة
عندما تنخفض المبيعات، يكون أول رد فعل لدى بعض المتاجر:
«لنقدم خصمًا.»
ثم خصمًا آخر.
ثم عرضًا أكبر.
قد ترفع الخصومات الطلب مؤقتًا، لكنها قد تخلق مشكلة أخرى إذا أصبح العميل ينتظر التخفيض قبل كل عملية شراء.
استخدم العروض عندما يكون لها هدف واضح.
مثل:
تحريك مخزون بطيء.
تشجيع شراء أكثر من منتج.
جذب العميل إلى فئة جديدة.
رفع متوسط قيمة الطلب.
دعم فترة ضعيفة.
لكن لا تستخدم الخصم كعلاج لكل انخفاض.
في بعض الحالات قد تكون المشكلة في المنتج أو السعر الأساسي أو التوصيل أو معدل التحويل، وليس في غياب عرض جديد.
6. استخدم المواسم القوية لبناء مبيعات الأشهر التالية
الموسم القوي ليس فرصة لزيادة الإيرادات فقط.
هو أيضًا فرصة لإضافة عدد كبير من العملاء الجدد إلى قاعدة متجرك.
افترض أن حملة موسمية جلبت 500 عميل جديد.
إذا انتهى الموسم ولم تعرف:
ماذا اشتروا؟
أي فئة جذبتهم؟
من منهم وافق على التواصل لاحقًا؟
من عاد مرة أخرى؟
فقد خسرت جزءًا كبيرًا من القيمة التي خلقها الموسم.
رتب بيانات العملاء بطريقة تسمح لك بفهم هؤلاء المشترين بعد انتهاء الحملة.
لبناء هذا الأساس بصورة أفضل راجع كيف تبني قاعدة عملاء لمتجرك الإلكتروني.
7. اجعل العملاء السابقين جزءًا من خطة المبيعات السنوية
إذا كان كل شهر يعتمد على عملاء جدد فقط، فإن تكلفة الحفاظ على المبيعات قد تصبح مرتفعة.
العميل الذي اشترى منك سابقًا يعرف علامتك بالفعل.
لكن هذا لا يعني أن ترسل له عرضًا كل عدة أيام.
اعتمد على طبيعة المنتج.
قد يكون هناك موعد منطقي لإعادة الشراء.
أو منتج مكمل.
أو إصدار جديد.
أو فئة مرتبطة بما اشتراه سابقًا.
أما إذا كنت تريد بناء استراتيجية كاملة لزيادة عودة العملاء، فاستخدم دليل ولاء العملاء في المتاجر الإلكترونية.
هنا المهم هو أن يدخل العملاء الحاليون ضمن خطة الإيراد السنوية بدل التعامل معهم كأشخاص انتهت علاقتهم بالمتجر بعد أول طلب.
8. لا تعتمد على قناة تسويقية واحدة
إذا كانت 90% من مبيعات متجرك تأتي من حملة مدفوعة واحدة أو منصة اجتماعية واحدة، فإن مبيعاتك أكثر هشاشة مما تبدو عليه.
قد ترتفع تكلفة الإعلان.
قد يتراجع الوصول.
قد تتغير المنافسة.
قد تتوقف حملة ناجحة عن الأداء.
ابنِ أكثر من مصدر للطلب مع الوقت.
قد يشمل ذلك:
محركات البحث.
وسائل التواصل.
الإعلانات المدفوعة.
العملاء السابقين.
التوصيات.
المحتوى.
حملات إطلاق المنتجات.
لكن لا تحاول بناء كل قناة دفعة واحدة.
ابدأ بقناة أساسية تعمل، ثم أضف قناة ثانية تساعد على تقليل الاعتماد عليها.
إذا كان جمهورك نشطًا على الشبكات الاجتماعية، يمكنك الرجوع إلى دليل استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة المبيعات.
9. استخدم المحتوى في الأشهر التي لا يريد العميل الشراء فيها فورًا
ليس كل زائر جاهزًا للشراء اليوم.
قد يدخل شخص إلى Google بحثًا عن:
مقارنة بين منتجين.
طريقة استخدام منتج.
حل مشكلة.
أفضل اختيار لحاجة معينة.
إذا كان متجرك يقدم محتوى مفيدًا حول الأسئلة التي تسبق الشراء، يمكنه جذب العملاء حتى خارج فترات الحملات الإعلانية.
هذه الزيارات لا تتحول جميعها مباشرة إلى طلبات.
لكنها تبني مصدرًا للطلب لا يبدأ كل مرة من إعلان جديد.
المهم أن يكون المحتوى مرتبطًا بالمنتجات والأسئلة الحقيقية للعملاء، وليس نشر مقالات لمجرد زيادة عدد الصفحات.
10. حسّن معدل التحويل قبل محاولة مضاعفة الزيارات
افترض أن متجرك يستقبل 10,000 زيارة شهريًا.
إذا كان عدد قليل جدًا منهم يشتري، فإن الحل ليس دائمًا الوصول إلى 20,000 زيارة.
قد يكون تحسين التجربة الحالية أكثر قيمة.
راجع:
وضوح صفحة المنتج.
السعر.
الصور.
التوصيل.
الثقة.
الدفع.
خطوات الطلب.
إذا استطعت تحويل نسبة أكبر من الزوار الحاليين إلى عملاء، يصبح مستوى المبيعات الأساسي أكثر قوة دون الحاجة إلى مضاعفة الإنفاق التسويقي.
للتعمق في هذا الجانب استخدم دليل زيادة معدل التحويل في المتجر الإلكتروني.
11. ارفع قيمة الطلب عندما يكون جذب المزيد من العملاء صعبًا
استقرار المبيعات لا يعتمد على عدد الطلبات فقط.
إذا كان عدد الطلبات ثابتًا لكن متوسط قيمة كل طلب ارتفع بطريقة مربحة، يمكن للإيرادات أن تتحسن.
يمكن اختبار:
منتجات مكملة.
باقات.
بيع إضافي.
بيع متقاطع.
حد مدروس للشحن المجاني.
لكن يجب ألا تكون الاقتراحات عشوائية.
الهدف هو مساعدة العميل على بناء طلب أكثر اكتمالًا، وليس دفعه لشراء أشياء لا يحتاج إليها.
ولدينا دليل مستقل عن زيادة متوسط قيمة الطلب في المتجر الإلكتروني.
12. أنشئ تقويم مبيعات سنويًا بدل التخطيط أسبوعًا بأسبوع
لا تنتظر انخفاض المبيعات لتقرر ماذا ستفعل.
في بداية كل ربع سنة على الأقل، سجل:
المواسم المهمة.
فترات الطلب المرتفع.
الفترات الضعيفة المتوقعة.
مواعيد إطلاق المنتجات.
فترات إعادة التوريد.
الحملات الأساسية.
المحتوى الذي يجب أن يسبق الموسم.
العروض التي ستُختبر.
المشكلة الشائعة أن المتجر يبدأ الاستعداد للموسم عندما يبدأ العملاء الشراء بالفعل.
لكن التسويق والمخزون والمحتوى يجب أن يسبق الطلب.
إذا كان لديك موسم قوي في نوفمبر، فلا تبدأ التخطيط له في أول نوفمبر.
13. خطط للمخزون بناءً على الموسم المتوقع لا على الشهر السابق فقط
إذا كان الشهر الحالي ضعيفًا، فقد يكون من الخطأ تخفيض المخزون تلقائيًا إذا كان موسم قوي قريبًا.
وبالمقابل، إذا انتهى موسم قوي، فقد يكون شراء الكمية نفسها مجددًا خطأ كبيرًا.
اربط المخزون مع:
مبيعات الفترة نفسها في الماضي.
الاتجاه الحالي.
الحملات القادمة.
مدة التوريد.
معدل نفاد المنتج.
المخزون المتبقي.
المنتجات الموسمية تحتاج إلى قرار مختلف عن المنتجات المستمرة.
وللتعمق في هذا الجانب راجع مشاكل إدارة المخزون للمتاجر الإلكترونية.
14. استخدم الفترات الضعيفة للتحسين وليس للانتظار
عندما يقل عدد الطلبات، يصبح لدى المتجر فرصة لتحسين أشياء يصعب العمل عليها أثناء الضغط.
يمكن استخدام الفترة الهادئة في:
تحديث صفحات المنتجات.
تحسين الصور.
تنظيف بيانات العملاء.
مراجعة الأسعار.
تصنيف المخزون البطيء.
اختبار عملية الطلب.
إعداد محتوى الموسم القادم.
مراجعة بيانات المبيعات.
تدريب الفريق.
الفترة الضعيفة ليست بالضرورة فترة ضائعة.
يمكن أن تكون الوقت الذي تبني فيه الأساس الذي يصنع نتائج الموسم التالي.
15. توقع المبيعات باستخدام سيناريوهات بدل رقم واحد
من الصعب توقع المستقبل بدقة.
لذلك لا تقل:
«سنحقق 1,000 طلب الشهر القادم.»
وابنِ كل قرارات المخزون والتسويق على هذا الرقم.
أنشئ ثلاثة سيناريوهات.
سيناريو محافظ:
ماذا يحدث إذا بقي الطلب قريبًا من المستوى الحالي؟
سيناريو متوقع:
ماذا يحدث إذا استمر النمو الطبيعي؟
سيناريو مرتفع:
ماذا يحدث إذا نجحت الحملة أو بدأ الموسم بقوة؟
ثم خطط للمخزون والسيولة والتشغيل بناءً على قدرة المشروع على التعامل مع هذه الاحتمالات.
هذا أفضل من الاعتقاد أن هناك رقمًا واحدًا مضمونًا.
16. لا تخلط بين المبيعات المستمرة والمبيعات المربحة
قد تستطيع الحفاظ على المبيعات طوال السنة باستخدام خصومات وإعلانات مكثفة.
لكن السؤال الأهم:
هل بقيت هذه المبيعات مربحة؟
إذا كنت تنفق أكثر فأكثر فقط لمنع الإيرادات من الانخفاض، فقد تكون الاستراتيجية غير مستدامة.
راقب الإيراد، لكن راقب أيضًا:
تكلفة التسويق.
الخصومات.
التوصيل.
الإلغاء.
الاسترجاع.
الربحية.
الهدف ليس إبقاء الرسم البياني للمبيعات مرتفعًا بأي ثمن.
الهدف بناء مبيعات يمكن للمشروع الاستمرار فيها ماليًا.
خمسة أسئلة يجب أن تجيب عنها كل شهر
في نهاية الشهر، اسأل:
ما الذي صنع أكبر جزء من مبيعات هذا الشهر؟
هل كان السبب موسميًا أم قابلًا للتكرار؟
ما المنتجات التي حافظت على طلب ثابت؟
كم من المبيعات جاء من عملاء سابقين؟
وما الإجراء الذي يمكن أن يرفع خط المبيعات الأساسي في الشهر القادم؟
هذه الأسئلة تمنعك من النظر إلى الإيراد وحده.
خطة 12 شهرًا بصورة أبسط
لا تحتاج إلى توقع كل يوم من السنة.
يمكن تقسيم الخطة إلى أربع مراحل متكررة.
قبل الموسم:
جهز المخزون والمحتوى والحملات وصفحات المنتجات.
أثناء الموسم:
راقب المخزون والتحويل والإعلانات وجودة تنفيذ الطلبات.
بعد الموسم:
حلل النتائج واحتفظ ببيانات العملاء وتجنب الإفراط في إعادة شراء المخزون الموسمي.
خلال الفترة الهادئة:
حسن المتجر واختبر منتجات أو عروضًا وقنوات تساعد على رفع خط المبيعات الأساسي.
ثم كرر الدورة مع الموسم التالي.
كيف تساعدك منصة متجرك؟
الحفاظ على مبيعات أكثر استقرارًا يحتاج إلى إدارة منظمة للمنتجات والطلبات ومعلومات النشاط.
توفر متجرك بيئة تساعد أصحاب المشاريع على إدارة متجرهم ومنتجاتهم وطلباتهم بصورة أكثر تنظيمًا، وهو ما يسهل متابعة ما يحدث في النشاط مع تغير المواسم وحجم الطلبات.
لكن المنصة وحدها لا تلغي موسمية السوق.
صاحب المشروع ما زال يحتاج إلى فهم بياناته، والتخطيط للمخزون، واختيار المنتجات، وإدارة التسويق والعملاء على مدار السنة.
الأداة تساعد على التنظيم.
أما الاستقرار فيأتي من استراتيجية تجمع بين أكثر من مصدر للمبيعات بدل الاعتماد على موسم واحد أو حملة واحدة.
أسئلة شائعة حول تحقيق مبيعات مستمرة طوال العام
هل من الممكن أن تكون المبيعات متساوية طوال السنة؟
غالبًا لا، ولا يجب أن يكون هذا هو الهدف. معظم الأنشطة تتأثر بدرجات مختلفة بالمواسم وسلوك العملاء. الهدف الأفضل هو تقليل الانخفاضات الحادة ورفع مستوى المبيعات الأساسي خارج الفترات القوية.
كيف أعرف أن متجري يعتمد على المواسم أكثر من اللازم؟
إذا كان جزء كبير جدًا من الإيرادات السنوية يأتي من فترة قصيرة، ثم تنخفض الطلبات بصورة حادة بعد انتهائها، فالمتجر يعتمد بدرجة كبيرة على الموسمية.
هل إضافة منتجات جديدة تحل مشكلة انخفاض المبيعات؟
ليس دائمًا. يجب أن تكون المنتجات الجديدة مرتبطة بطلب حقيقي من الجمهور وتسد فجوة واضحة، وإلا فقد تزيد المخزون دون زيادة المبيعات.
هل يجب تشغيل الإعلانات طوال العام؟
ليس بالضرورة بالمستوى نفسه. يمكن تغيير الميزانية والاستراتيجية حسب الطلب، لكن من الأفضل ألا يعتمد المتجر بالكامل على حملات موسمية قصيرة إذا كان يريد مبيعات أكثر استقرارًا.
ما أفضل طريقة لزيادة مبيعات الأشهر الضعيفة؟
لا توجد طريقة واحدة. ابدأ بتحديد سبب الانخفاض، ثم اختبر أكثر عامل قابل للتحسين: المنتجات، العملاء السابقون، التحويل، متوسط الطلب، المحتوى، أو قناة تسويقية إضافية.
هل الخصومات جيدة للفترات الضعيفة؟
يمكن أن تكون مفيدة عندما يكون لها هدف واضح، لكنها تصبح خطرة عندما تكون الوسيلة الوحيدة لتحريك الطلب طوال السنة.
الخلاصة
تحقيق مبيعات مستمرة طوال العام لا يعني إزالة المواسم من التجارة الإلكترونية.
بل يعني ألا يكون مستقبل متجرك معتمدًا على موسم واحد.
ابدأ بفهم شكل مبيعاتك خلال السنة.
حدد خط المبيعات الأساسي.
اعرف المنتجات المستمرة والموسمية.
استخدم المواسم القوية لاكتساب عملاء يمكن أن تستمر علاقتك معهم بعدها.
نوع مصادر الطلب.
حسن معدل التحويل ومتوسط قيمة الطلب.
خطط للمخزون والتسويق قبل الموسم، لا بعد بدايته.
واستخدم الفترات الهادئة لتحسين المتجر بدل انتظار عودة الطلب.
عندما تبني هذه العناصر معًا، تصبح المواسم فرصة لتسريع النمو، لا الشيء الوحيد الذي يبقي المتجر حيًا.